Marketing Digital | Vender Online

O que influencia a decisão de comprar online

Daniela Lovatto10 de Novembro, 2020

O que realmente tem influência sobre a sua decisão ao comprar online? Será que o caminho até a compra é sempre linear? Será que somos influenciáveis?

Ter as respostas à essas perguntas nos ajuda e muito como empresários de lojas online. E não temos de adivinhá-las! O mais recente estudo da Google sobre comportamento das pessoas nas compras online nos diz muito sobre o complexo caminho na decisão de comprar na internet.

Comprar online é uma decisão complexa

Conforme o estudo apresentado na Think With Google Tools, o processo da decisão de comprar online é confuso, e cada vez mais confuso e mais longo. Aquilo que acontece entre o gatilho de comprar e a finalização da compra não é linear, e pode demorar muito e ter vários pontos de contacto.

A verdade é que para cada tipo de negócio a jornada do cliente pode ser diferente. Pode precisar de mais contactos com a marca ou menos, pode ser produtos de compra por impulso como moda e acessórios, até serviços ou assinaturas que precisam entregar muito valor ao cliente antes de ele fechar a compra.

E ainda, o consumo mudou radicalmente nos últimos tempos. Hoje temos um consumidor muito mais cauteloso e pesquisador, que avalia e compara absolutamente tudo, e não apenas o preço. A imagem abaixo nos mostra o fenómeno da evolução dos termos “barato” e “melhor” ao longo dos anos, nas buscas do Google. Em todo o mundo, o interesse de busca por “melhor” ultrapassou, de longe, o interesse por “barato”. E isso aconteceu em vários países.

O conceito de “barato” varia para cada pessoa, mas normalmente refere-se a preço. Já “melhor” traz consigo outras variantes, como o valor percebido, significados, qualidades, etc.

6 pontos que influenciam a decisão de compra

Apesar de haverem muitos itens que influenciam a decisão de comprar online, os realizadores do estudo destacaram 6 pontos.

Aproveite para ler nosso artigo sobre os gatilhos mentais, e entenda melhor como usá-los no seu e-commerce e vender mais online.

1. Análises heurísticas: são descrições curtas dos produtos, pontos-chave que podem ajudar a acelerar o processo de decisão de compra.
2. Imediatismo: o agora sempre tem poder. Quanto mais rápida for a entrega do produto ou um benefício para o cliente fechar negócio naquele momento influenciam no processo.
3. Prova social: recomendações e avaliações de clientes são persuasivos.
4. Escassez: um produto torna-se muito mais desejável quando ele é escasso.
5. Autoridade: Se a marca é uma especialista no assunto ela passa credibilidade e torna-se uma fonte confiável.
6. O poder do gratuito: entregar algo gratuito junto com a compra influencia na decisão.

O estudo completo está acessível através dos links já disponibilizados acima, e traz muita informação relevante para compreendermos o mundo das vendas online. O mundo muda/ou, o consumidor também.

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